Часто слышу от коллег: посмотри, мы такого классного парня взяли на должность менеджера по продажам, супер, работал там-то и там-то, достиг того-то и того-то, теперь все... попрут дела в гору. Проходит месяц и слышишь обратное: да чего-то вообще никакой, только встречи, встречи, никаких продаж, все стоит, дела стоят, склад завален, у него только одни планы и встречи, нарисовал план продаж и ни фига не выполняется... что делать? 

Это называется завышенные ожидания от сотрудника. Обычно это бывает, когда перед всем отделом продаж берут на работу залетного "мастера", у которого связи вот какие (пальцем показывают наверх) и он может (ух и ах). Весь отдел, затаив дыхание, смотрит на мастера продаж, а тот порхает со встречи в верхах на встречу в верхах и обсуждает.. (чего он там обсуждает, непонятно). Потом весь отдел унывает, потому что они такого не умеют, а он продолжает порхать, пока не увольняется по какой-то причине. Либо его увольняют за отсутствие результатов. Обычно это делается тихо. Так вот в продаже не так важны связи и опыт. Важна сама работа. Методичная работа, ежедневная рутина и бумаги, бумаги, бумаги, звонки, звонки, звонки. Ведь главное, найти тех, кому нужна эта продукция, а не втюхать что-то на высоком уровне. Мастера продаж не делают продаж, их делают простые смертные манагеры. Мастера учат, причем их учеба подчас не приводит ни к чему. Сотни ошибок все равно совершаются, но на них учатся простые манагеры.

Поэтому не ищите мастеров, не приглашайте на работу асов, не вводите своих сотрудников в уныние, что они не такие мастера - наоборот надо всячески поддерживать всех своих сотрудников от зама до последней уборщицы и в каждом видеть мастера. Тогда они ими и станут. Нет, конечно, бывают исключения, вот например эта цитата из кинофильма "Американцы" любезно предоставленный мне Олегом Зенковым.